16. Symposium zum Gesundheitsmanagement in Marburg

Erfolgreiche Zusammenarbeit mit Einweisern

 

Marburg (30. März 2012) – Am 22. März 2012 fand in Marburg das Symposium zum Gesundheitsmanagement statt. Die Veranstaltung unter Leitung von Prof. Dr. Michael Lingenfelder, Lehrstuhl für Marketing und Handelsbetriebslehre an der Philipps-Universität Marburg sowie 1. Vorsitzender des Instituts für Health Care Management e.V., war mit 200 Teilnehmern auch dieses Jahr ausgebucht.

 

Ein Grund hierfür ist neben der namhaften Referenten die Dringlichkeit und Brisanz der Thematik für unterschiedliche Zielgruppen aus der Gesundheitswirtschaft. Vor allem leitende Mediziner aus stationären Einrichtungen, aber auch Geschäftsführer und Abteilungsleiter aus marktnah agierenden Funktionsbereichen haben daher am Symposium teilgenommen.

 

Nach einer prägnanten Einführungsrede von Prof. Lingenfelder, in der er seine Sichtweise einer erfolgreichen Zusammenarbeit mit Einweisern thesenartig darlegte, ergriff Stefan Ruhl, Vorstand der Ruhl Consulting AG, das Wort. Man müsse „eine Welt schaffen, der Einweiser gerne angehören möchten“. Dieses könne gelingen, indem die einzelnen Elemente einer Strategie stimmig kombiniert werden. Die Aufgabe der Klinik, sei es Engpässe der Einweiser zu identifizieren und diese zu beseitigen. Denn, so Ruhl, wirtschaftliches Wachstum des Einweisers erhöht die Patientenzahl des Krankenhauses. Besonders wichtig sei weiterhin der persönliche Kontakt zwischen den Chefärzten der Klinik und den niedergelassenen Ärzten.

 

Der Generalsekretär der Deutschen Gesellschaft für Chirurgie in Berlin, Prof. Dr. Hartwig Bauer, beleuchtete Einweiserstrategien aus der Perspektive leitender Ärzte und betonte ebenso die Wichtigkeit einer stimmigen Kommunikation zwischen den Klinikverantwortlichen und den Einweisern, etwa durch regelmäßige Telefonate. Als wesentlichen Erfolgsfaktor für eine erfolgreiche Einweiserstrategie identifizierte Prof. Bauer den guten Ruf der Chefärzte. Er fand hier den Begriff „Branding“. Die Marke des Chefarztes präge schließlich die Marke der Klinik in starkem Maße. Prof. Bauer versäumte es nicht darauf hinzuweisen, dass bei Konsultierung externer Berater darauf zu achten ist, dass eine gemeinsame Sprache gesprochen wird. „Parallelsprachen“ bei der Zusammenarbeit unterschiedlicher Disziplinen seien einer erfolgreichen Einweiserstrategie nicht dienlich.

 

Herr Dr. Manfred Blinzler, Geschäftsführender Vorstand des Bundesverbands Medizinische Versorgungszentren (BMVZ) Berlin, vertrat die Sicht der Niedergelassenen und betonte analog zu seinen Vorrednern, dass sich eine mangelhafte Kommunikation zwischen den Chefärzten und den jeweiligen Einweisern nachhaltig negativ auf den wirtschaftlichen Erfolg auswirken könne. Als besonders wichtig hob er exemplarisch die zeitnahe Befundübermittlung an den Niedergelassenen hervor, um eine reibungslose poststationäre Behandlung gewährleisten zu können. Eine wichtige Voraussetzung sei hierbei der Einsatz einer funktionierenden Informationstechnologie zwischen Krankenhaus und Arztpraxis.

 

Als Abrundung des facettenreichen Vormittagsprogramms fanden sich die Referenten sowie Herr Wolfram-Arnim Candidus, Präsident der Bürgerinitiative Gesundheit DGVP e.V. zu einer Podiumsdiskussion ein. Im Anschluss an das Mittagessen fanden insgesamt zwölf Sessions statt. Johannes Strotbek, JOMEC GmbH, beschäftigte sich unter aktiver Einbeziehung der Zuhörer mit der Frage, wie es gelingen kann, Nicht-Einweiser zu gewinnen. Insbesondere in städtischen Ballungsgebieten komme diesem Sachverhalt aufgrund der hohen Wettbewerbsintensität zwischen den Kliniken eine große Bedeutung zu. Insgesamt gäbe es Nachholbedarf, was die Erforschung der Wünsche und Bedürfnisse von Nicht-Einweisern angeht. Faktoren wie Vertrauen, Kommunikation und Information seien entscheidend bei der Frage, ob ein Niedergelassener in eine bestimmte Klinik einweist oder nicht. Als Ursachen für Nicht-Einweisungen nannte Strotbek die mangelhafte Integration der Einweiser in den Behandlungsprozess der Patienten. Besonders problematisch sei die fehlende Information der Einweiser über die konkreten stationären Behandlungsmethoden und Therapien. Der intensive persönliche Kontakt der Chefärzte zu den Einweisern sei der einzige Weg Vertrauen aufzubauen und so als Partner wahrgenommen zu werden.

 

Herr Dr. Gebhard von Cossel, Ärztlicher Direktor der Sana Kliniken Berlin-Brandenburg GmbH beschäftigte sich mit der Vernetzung von Kliniken mit deren A-Einweisern. Hierbei komme es insbesondere aufgrund der nahezu ausgeschöpften Potentiale auf die Stabilisierung der Beziehung an. Besonders wichtig sei es, die A-Einweiser rechtzeitig über alle Geschehnisse zu informieren. Das Credo von Dr. von Cossel lautet daher: „Kommunikation ist alles“. Weiterhin wies er auf die Gefahr unzulässiger, gegenseitiger Zuwendungen hin und ging auf die zusätzlichen Kooperationsoptionen ein, die seit Beginn diesen Jahres im Zuge des Versorgungsstrukturgesetzes möglich wurden.

 

Mit den Möglichkeiten, die Potentiale von B- und C-Einweisern auszuschöpfen, befasste sich der Leiter Unternehmenskommunikation und Meinungsmanagement am Agaplesion Bethesda Krankenhaus Wuppertal, Mathias Brandstädter. Notwendig sei zunächst die Ermittlung des Einzugsbereichs sowie der Marktabdeckung. „ABC-Analyse“ lautet seine Methode der Wahl. Um aus B-Einweisern A-Einweiser machen zu können, müsse eine Art „Klinikaußendienst“ implementiert werden. Das Potential von Newslettern schätzt er hingegen gering ein.

 

Xaver Frauenknecht erläuterte, worauf es bei der Etablierung eines MVZs ankommt. So sei es wichtig, ausschließlich erfolgreiche Praxen anzukaufen und den niedergelassenen Ärzten die Eigenverantwortung bei der Behandlung der Patienten zuzugestehen.

 

Mit der Rolle der Geschäftsführung im Zusammenhang mit Einweiserstrategien befasste sich der Geschäftsführer der Klinikum Ingolstadt GmbH, Heribert Fastenmeier. „Vernetzung und Kooperation“ lauten seine Erfolgsrezepte. Er engagiert sich persönlich im Bereich Einweisermarketing. Als Geschäftsführer widmet er sich persönlich der Kontaktpflege mit den Einweisern und schafft es durch das Angebot unterschiedlicher Weiterbildungen und anderer Projekte, die Einweiser auch untereinander zu vernetzen.

 

Michael Franz, Geschäftsführer, ISPRO GmbH zeigte die Möglichkeiten von Zuweiserportalen auf, während Arnold Kapral, Geschäftsführender Gesellschafter, CAPRAL Clinic Consulting GmbH, die hohe Bedeutung von Einweiserordnern für ein Krankenhaus hervorhob. Mit deren Hilfe könne es gelingen, das Vertrauen nicht nur der Einweiser, sondern auch der Patienten zu gewinnen. Aus eigener Erfahrung schilderte er die Erfolgsrelevanz dieser Ordner für die Kommunikation zwischen Klinik und Einweisern.

 

Während Herr Dr. Jörg Diehl, Geschäftsleiter Vertrieb, GHD GesundHeits GmbH Deutschland mit der Rolle der Nachversorger bei der Gewinnung und Bindung von Einweisern thematisierte und die Relevanz von Home Care-Unternehmen als Marketinginstrument aus Sicht der Klinik darlegte, ging Frau Sabine Peer auf die Rolle der Pflege bei der Zusammenarbeit mit Einweisern ein. Die Abteilungsleiterin Case Management illustrierte Ihre Ausführungen exemplarisch an den Maßnahmen am Klinikum Lüdenscheid. Klaus-Dieter Pannes, Geschäftsbereichsleiter Gesundheitswesen/Pharma/Medizintechnik bei der Porsche Consulting GmbH, zeigte die Parallelen zwischen der Automobilindustrie und der Gesundheitswirtschaft auf. Der Einweiser müsse „optimal in die Lieferkette einbezogen werden“.

 

Prof. Roland Radziwill, Direktor der Apotheke, Klinikum Fulda gAG, stellte dar, wie durch eine poststationäre Arzneimitteltherapie eine reibungslose Patientenversorgung sichergestellt werden kann. Kurt M. Lang, Geschäftsführer der anaQuestra GmbH, widmete sich dem Potential von Einweiserbefragungen für ein Krankenhaus. Diese sollten, um keine negativen Effekte zu provozieren, lediglich einmal pro Jahr durchgeführt werden.

 

Den krönenden Abschluss bildete eine Gegenüberstellung der Zusammenarbeit von Klinik und Einweisern in städtischen Ballungsgebieten vs. in ländlich strukturierten Versorgungsgebieten. Erstere Perspektive vertrat Prof. Dr. Joachim Wagner, Institutsleiter Radiologie und Nuklearmedizin, Vivantes Klinikum Am Urban. Er zeigte anhand einzelner Themen die Herausforderungen und Konflikte bei der Zusammenarbeit mit Einweisern auf.

 

Lars Bongartz, Kaufmännischer Leiter, Gesellschaft zur Förderung der Gesundheitsregion Lahn-Dill übernahm die zweite Perspektive und schildete die Aktivitäten der GfG, deren wesentliche Aufgabe die Optimierung der Beziehungen zu den Einweisern der Region ist.

 

Im Frühjahr 2013 wird das 17. Symposium zum Gesundheitsmanagement stattfinden.

Unter http://www.uni-marburg.de/fb02/hcm/aktuelles/news können Sie sich ab Herbst 2012 darüber informieren.

 


 

Quelle: HCM e.V. Health Care Management,  Philipps-Universität Marburg, 30.0.2012 (tB).

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